売上が低迷し始めたときに経営者が行わなければならないこと


頑張っても売上が伸び悩むなど、低迷した状態が続く場合には、現場にも足を運んでその原因を探っていく必要があります。

しかしいくら現場に足を運んでも、すぐに売上低迷の理由が見つかるとは限りませんし、経営者が目を光らせている状態では、普段と違う現場の雰囲気となっていて原因が見つけにくい可能性もあります。

ただ、普段の姿と違った現場の雰囲気であっても、すでに経営者の目にうつり、耳に入っている情報などから原因が表面化していることもあります。

低迷する売上を向上させるために、経営者は何に注意し、何を行うべきなのかご説明します。

 

売上が低迷してしまう原因はズバリ?

売上の低迷に繋がる原因はいろいろです。営業担当者の取引先での対応が好ましいものでなかった場合もあれば、顧客からのクレーム対応が迅速でなかったなども考えられますし、設備などが故障していて生産が追い付いていなかったり、会社内で人間関係にトラブルが発生していることが思うように売上が伸びないことに繋がっている可能性もあります。

何が原因か探れば探るほど、数知れない思い当たる要因に何から改善させればよいのか迷うことになるでしょうが、実際にはこのような情報が経営者の耳に欠かさず届けられることはないでしょう。

管理職が保身に走れば、経営者の数字に弱い部分を利用して、数字を隠ぺいするなど売上低迷の事実を隠そうとするかもしれないからです。

 

原因のほとんどはすでに表面化している

ただ、中小企業の場合、売上低迷に繋がる原因の多くが、すでに経営者の目の前で表面化していることにあるといえます。

日頃から売上低迷に繋がらないように現場で目を光らせること、もしすでに低迷しているなら現場で原因を探ることを行うことが、売上低迷を防ぎ、回避する対策になるといえるでしょう。

 

現場で経営者が行うべきこと

経営者が現場で目を光らせながら原因を探ることが必要であるとはいっても、常に社員にダメ出しをしたり、ガミガミと怒鳴りつければよいというわけではありません。

経営者に向上心と謙虚さ、度量があれば自然に社員も心を開き、売上が低迷している原因となるサインを出してくれるはずです。

経営者側から社員に歩み寄りながら、素直な意見や状況を教えてもらえるように、謙虚な姿勢を持って接することも大切となります。

仮に売上が伸びてきたとしても、低迷に直結してしまう原因を探ることは続けていきましょう。もしその予兆や要因を見逃してしまったら、一気に売上の低迷に繋がってしまう可能性があると考えておくべきです。

 

どのタイミングで対策を講じるべきか

売上の推移は、上昇、横ばい、下降の3種類です。経営者で多くみられるのは、売上上昇期には特に対策は講じず、横ばいでもまだ焦らず、下降しはじめた段階になってやっと低迷している原因を探り、慌てて対策を講じようとするケースです。

しかしそれでは手遅れになることも多いので、もし未然に売上が低迷することを防ぎたいなら、上昇から横ばいに傾向が変わったタイミングはいつかを捉え、その段階で原因追究対策が必要となります。

 

注意したいタイミングは横ばい傾向に変わったとき

上昇から横ばい状態になっても、しばらくは下降せずそのままキープできるでしょう。しかし一定の横ばい状態が続いたあとは、下降傾向に転じてしまうことがほとんどです。

横ばい傾向の段階で上昇から下降した原因を確認できなければ、売上を回復させることはできず、業績は悪化の岐路を辿ることとなってしまいます。

売上が伸びるときには時間がかかったのに、下降するときはそのスピードをはやめることも多々あるため、原因追究と対策の遅れは致命的なダメージに繋がることとなるでしょう。

低迷した状態では利益は減少し、成長投資の手も狭まってしまうため、そこから挽回することはさらに困難な状態となってしまいます。日頃から売上推移を確認し、低迷する原因を探り続けることが必要です。

 

売上の傾向に合った経営はできているか確認を

売上を伸ばしたければ、売上の傾向に合わせた経営を行うことが必要です。

たとえば、売上が上昇しているときには積極的に成長投資を行い、横ばいのときには堅実な経営を心掛けます。売上が下降し低迷していると感じたら、抜本的な経営改革が必要です。

事業を続けていれば、売上はよいときもあれば悪いときもあるはずでしょうが、大切なのは売上の傾向に合わせながら経営を行うことができているかで、これさえ守れば会社が大きく傾いてしまうことはないでしょう。

たとえば売上は低迷していても成長投資は強引に推し進めたいという考えでは、経営は失敗してしまう可能性が高まります。この場合、これまでの成長投資が売上低迷の根本的な原因である可能性もあるからですが、いずれの場合でも一旦は立ち止まり、経営の見直しが必要であると考えることが大切です。

 

まとめ

もし売上が低迷していることに悩んでいるなら、その原因を見逃していないか、売上の傾向に合わせた経営ができているか改めて考えてみましょう。

上昇傾向から横ばい状態の変わったと感じたのなら、同じく市場や品質、営業の強化は必要ですが、生産性を改善させたりコストを削減することを検討してください。

売上が下降しはじめたと感じたときには、赤字事業は撤退したり、取引先を変更するなど、抜本的な改革が必要となります。

売上が上昇し始めたときには、市場や品質、営業の強化や新規事業や商品の展開など、積極的に成長投資を行うことを検討するとよいでしょう。